従来の事務機器販売から「オフィス課題のトータル伴走支援業」へとビジネスモデルを転換した結果、業種平均の2.17倍となる生産性向上と残業時間66%削減を実現した、株式会社弘法の事例をご紹介します。

変革を迫られた伝統企業

広島市に本社を置く株式会社弘法は、1923年に創業。「喜びの創造」を企業理念に掲げ、事務機器販売の他、IT・ネットワークや働き方改革支援、オフィス環境提案（オフィスマネジメント）、広島オフィスづくり.comの運営を行っています。

絶えず変化するVUCAの時代にあって、激化する価格競争、競り負けることがある官公庁向けビジネス、ペーパーレス化の波、いまだにメーカーの影響力が根強いなど、事務機器販売の業界には多くの課題がありました。

一方、弘法においても物売り意識が非常に強く、残業を当たり前とする風土でした。個の力量に依存する営業活動、「売れても楽しくない」と若手社員から声が上がるほどでした。入札市場への依存度を減らすためにも、民間企業との新規開拓は急務でした。

そこで弘法では、創業100年の節目を「第三創業期」と位置付け、事務機販売業からオフィス作りをワンストップでトータルサポートするオフィス課題のトータル伴走支援業へのビジネスモデル変革へ挑戦していくことにしました。

改革を支えた3つの変革

弘法の改革は、組織・営業・意識という3つの柱で展開されました。

本社営業部の組織変革

まず組織面では、従来の本社営業部をオフィス環境、ワークスタイルソリューション、ドキュメントマネジメントの3つの専門事業部に再編しました。ドキュメントマネジメント事業部が従来の顧客担当機能を担いつつ、新たに立ち上げたワークスタイルソリューション事業部でICT推進を、オフィス環境事業部でオフィス開設・リニューアルを専門的に手掛ける体制を整えました。

これによってそれぞれの専門性が追求できること、オンラインの営業動向も取り入れながら、全拠点横断的な支援が可能となり、個に依存する営業活動から、個プラス組織力で顧客対応できる体制を整えました。週1回のオンライン全拠点勉強会も開催し、組織全体のスキル向上を図っています。

提供サービス、商品領域を広げる営業改革

オフィスの修繕・リニューアルに着目して、「広島オフィスづくり.com」という集客特化型のホームページを立ち上げました。そのサイトのSEO対策としてブログも運用しています。「オフィス移転　広島」など、10項目以上の分析指標に基づくSEO対策を継続的に実施し、ブログ執筆カレンダーに全社員を割り振っていきました。

その結果、初年度の問い合わせ件数は18件でしたが、SEO対策が功を奏して、新規の顧客や、従来の営業では縁がなかった、都市部の企業からの問い合わせの問い合わせが増え続け、3年目には100件を超えました。なお、SEO対策に専門的な増員はしていません。