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創業者に必要なイノベーション

所属するNPO東日本事業支援機構はおかげさまで今年3月に認定経営革新等支援機関となり、新たに設けられた創業支援施策の活用のアドバイスも行っております。
もちろん様々な事情により、事業がうまくいかずに、一度撤退した起業家が再び挑戦することを支援する事業再生も例外ではなく、総じて創業する方々は増えているようで、私どもNPOにも数多くの創業前や創業後の相談がよせられます。その相談の内容として多いのは人材獲得、販路拡大、資金調達、といういわゆるヒト、モノ、カネの3大テーマですが、今回は多くの創業者のみならず新たな事業を展開する経営者様の抱える課題としてかならずといっていいほど挙げられる『販路拡大』=新事業・新商品・新サービスをどう普及させるか(本当の意味でのイノベーション)について考えてみたいと思います。
イノベーションは、「技術革新」「経営改革」と訳されていることが多いのですが、技術的な革新に留まらず、世の中に普及する新しい概念全般を指す言葉です。
賛成反対はともかく、記憶に新しいアベノミクス の3本の矢、「金融政策」「財政出動」「成長戦略」のうち『成長戦略』ではイノベーションの重要性を上げておりますが、ここでも「技術革新」と解釈するか「普及する概念」と解釈するかによって、「今のところ成功してるの? それとも失敗してるの?」 という判断や、新たに始まった施策のコンセプトへの解釈までも変わってきてしまうのは、このためと考えます。
さて、多くの創業者のみならず新たな事業を展開する経営者様の目指すイノベーション、よくマーケティングと混同されるので、ここでマーケティングとの違いを整理しておきます。「マーケティング」は既にある欲求に対するもので、「イノベーション」は今までなかった顧客の欲求を創り出してそれを満足させるもの、と解釈するとわかりやすいと思います。
もっといえば「マーケティング」は既存の商品・サービスが特別なキャンペーンなどをしなくても自然に売れるようにするためのもので、「イノベーション」は新規の商品・サービスを提供して社会・市場に変化をもたらすものです。ですから、創業者のみならず新たな事業を展開する経営者様にはどちらも必要で、どちらかがあればよいというものではない、といえます。
また、マーケティングでは価格競争や市場の奪い合いになりがちなのに対し、イノベーションは新規なので価格の設定も開拓する市場も自由に選択できるといえます。
ただし「マーケティング」と「イノベーション」は異なるものなのですが、それぞれを「普及させる」という点をクローズアップすると、アプローチするカテゴリは異なるものの、共通の手法が見えてきます。
なぜなら既存でも新規でも商品・サービスを普及させようとしたとき、普及される=伝達していく人々からしてみれば、「おなじみのもの(既存)」と捉えるか「あたらしいもの(新規)」と捉えるかは、時と場合により変化するからです。
つまり、既存のものか新規のものかに関わらず、「商品やサービスを広めたい!」と考えたとき、それぞれそれらを取り入れてくれる人(採用者)のカテゴリを見極めて「どんなカテゴリの人(採用者)に最初に或いは重点的に伝えるか(=ポジショニング)」を考えることで、「普及させること」ができます。そして、それがさらに加速すれば「流行させる(はやらせる)」ことが可能であると考えるのがイノベーションです。
最も身近な事例を挙げるとすればi-phoneの普及はイノベーションといえるでしょう。
すべての創業者のみならず新たな事業を展開する経営者様にi-phoneのようなイノベーションを、とはいかないかもしれませんが、相談に来られた創業者の方や新たな事業を展開する経営者の方には必ずこう伝えます。
「御社の商品・サービスは自由に価格設定、市場開拓できるんです!自分のわくわくする自由な方法でポジショニングしたら、それが好きなお客さんも売り上げもついてきますから!」
この手法、士業の方でももちろん有効ですのでぜひお試しを!
NPO東日本事業支援機構 
高巣 忠好 
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