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－三段跳び その三 ステップ－
シモヤマ会計事務所
所長 下 山 弘 一
私はこのコラムの最初に、『魂』の入った経営計画書のお話をしました。
高度成長期には、いえ、バブルと呼ばれた時代にも同じようなものはありましたが、経営計画書といっても、一つのアイデアや提案レベルの内容に、調査報告で肉付けしただけといったものがほとんどでした。
でもそこには、そのアイデアや提案から玉手箱のようにすばらしい結果が次々と出てくるかのごとく、書かれていたのです。
毎年１０％以上成長しているような会社では、そのような内容であっても数打てば当たる・・といった状況で、一応の成功を見ることができました。
今、同じようにそのような失敗を繰り返していては、企業として取り返しのつかない結果をむかえてしまいます。
売れない時代に求められる経営計画書とは、売れる仕組み、儲かる仕組み、つまり事業の構造がきちんと描かれていることです。
儲かっている会社には必ず、売れる仕組み、儲かる仕組みがあります。その売れる「理由」から、儲かる「結果」までを、実践する前に経営計画書を作ることによってシミュレーションしてしまうのです。
今回は成功確率を高めるためにはどうしたらいいのか、経営計画書を描く時のポイントをお話します。
－売るためのプロセスを工夫する－
圧倒的に集客力のある商業地やロードサイドショップの好条件の立地、または、ブランド力、ネームバリュー、サービス力の高い企業は、広告や折込みチラシを使った、今までとおりのマスマーケティング型のやり方で売上を伸ばすことができます。
しかし、大半の中小企業ではこの方法で売上を伸ばすことはかなり厳しいでしょう。
そこで、見込客の発掘から、商品の告知、購入までのプロセスを緻密に計算することが必要になります。細かい販売プロセスを設定することにより、自社の商品、サービスに関心を示した顧客の気持ちを冷めさせる事なく、購入に結び付けて行くことができるのです。
ここで大切なことは、顧客の関心をこちらへ向け続けさせるため、ＤＭや電話、訪問などのツールを使ってタイミングよくコミュニケーションすることです。
顧客の関心の段階に応じて、コミュニケーションの方法に変化をつけ、その効果を常に測定することも必要です。
そうすることにより、見込客の中から、あなたの会社の商品（サービス）の購入客になってもらうお客様が増えることになるのです。
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