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経営者のあなたに、取っておきのインターネット戦略をお伝えします。
【めざせ、ホームページで商売繁盛】 第４５号
□■□■□■□ あきばれネット・メール会員：6,205名 ■□■□■□
＜今週のポイント＞
●電子メール活用のポイント
●販促商品の絞り込みが重要！
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こんにちは。
中小企業ＩＴ振興会 あきばれネット代表の吉本です。
そろそろ、年賀状の準備をしなければいけない時期になりましたね。
私もようやく重い腰を上げて、年賀状の印刷に着手しようと思ったので
すが、いきなりプリンターが壊れてしまいました。(*_*)
先月パソコンが壊れた所だったので、本当に踏んだり蹴ったりですが、
仕方なくプリンターを新しく購入すべく、近くのパソコンショップに向
かいました。
ショップに行ってみてびっくりしたんですが、今ってプリンター安いで
すね〜。かなり高機能なプリンターでも実売価格２万円を切っているん
ですよね。
これ位の値段だったら、古いプリンターを使い続けないで、もっと早く
買い換えれば良かったな、なんて思ってしまいました。(^^)
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それでは今週の解説に行きましょう。
今週は少し趣向を変えて、「電子メールの活用」についてお話ししてみ
ます。復習をかねて、今までお話しした内容をまとめてみました。
少し実例を交えながら、今週と来週の２週間の続き物でお届けしますの
で、もう一度お勉強してみてくださいね。(^o^)
●電子メールによるお客さんフォロー
さてあなたも、先刻ご存じの通り、
・新規客への販売
・既存客への販売
を比較した場合、新規顧客への販売の方が、コストも手間もかかります。
マーケティングの世界では、同じ商品を売る場合、新規顧客への販売は、
既存顧客への販売の「５倍コストがかかる」と良く言われます。ですか
ら、できれば新しいお客さんを一生懸命開拓するよりも、既存のお客さ
んに追加で色々と商品を買っていただいた方がいいわけです。
しかし今までは、既存のお客さんをフォローして、追加商品の購入をお
願いするのは、そうとう大変でした。
それは、お客さんの住所氏名を入手するのが難しかったことと、それを
ＤＭや電話でフォローするコストが馬鹿にならなかったからです。
でもインターネットの登場とともに、この既存客フォローの敷居が大変
低くなりました。
それは、「電子メール」を使うからです。
ご存じの通り、電子メールの送信には、ほとんど費用がかかりません。
ですから電子メールアドレスさえ入手できれば、定期的なお客さんのフォ
ローが、低コストで可能なのです。毎月でも、毎週でも、好きなタイミ
ングで、販促メールをお客さんに送ることが可能です。
すなわち、電子メールアドレスさえあれば、既存客、見込み客、休眠客、
といった、お客さんの性質に合わせて、自由に販促活動が可能になるの
です。
●電子メールアドレスの登録
さて、私の知り合いの税理士の先生も、同じように販促の電子メールを
送ることを検討しました。
しばらく音沙汰ない知り合いや、昔のお客さん、あるいは名刺交換だけ
した人たちに、電子メールを送って見よう、という試みです。
そのための最初のステップは、電子メールアドレスの登録でした。
過去に交換した名刺の束の中から、電子メールアドレスを印刷してある
ものをより分けます。最近の名刺には、電子メールアドレスが印刷され
ているのが多いと思いますが、古い名刺だと望み薄でしょう。名刺が
1,000枚あったとして、そのうち電子メールアドレスを印刷してあるの
は、２〜３割くらいではないでしょうか。
さて、こちらの先生も、過去４〜５年の名刺から、アドレスつきの名刺
をより分けた結果、約300枚の名刺が残りました。そしてこの300のアド
レスを、力仕事でパソコンに登録していくことにしました。
これを機会に、名刺をパソコン管理しようと思うのなら、「名刺自動読
みとり」ソフトを利用すれば、比較的簡単にアドレス以外の項目の登録
が可能です。（それでも、名刺１枚３分くらいはかかりますので、300
枚だと１５時間くらい必要ですが）
メールアドレスの登録だけだったら、キーボードが得意な人であれば、
１枚20秒くらいですから、300枚でも４時間もあれば、登録が終了しま
す。
こちらの先生の場合は、事務所の派遣の女の子にお願いして300枚の入
力を終了させました。
なお、入力の時のツールは、Excelをおすすめします。Excelで縦に１セ
ル１アドレスの要領で登録をしていけば良いのです。
とにかくこの段階では、「力わざ」の世界ですから、なるべくたくさん
のメールアドレスを登録しましょう。
（→ 後半に続く）
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（前半より続く・・・）
●電子メールで何を販売するか
さて、電子メールアドレスの登録が終わったら、次はその人たちに、何
を買っていただくかを考えます。
何を販売しても構わないのですが、「１点突破主義」で商品を選定する
ことをお勧めします。つまり、あまりたくさんの商品を売り込もうとし
ないで、１つか２つに商品を絞って販促すると言うわけです。
ＤＭを利用した通信販売のケースでは、カタログに多数の商品を掲載し
て、お客さんに選んでもらうケースが多いですが、電子メールでそれを
やると、ほぼ１００％失敗します。
というのは、電子メールユーザーは、実はあまりじっくりメールを読ま
ないからです。
あなたもそうだと思いますが、色々な所からメールが１日何十通も送ら
れてきます。すべてのメールを精読していたら、時間がいくらあっても
足りません。
そこで電子メールユーザーは、電子メールを「斜め読み」する習慣があ
るのです。重要でないメールは、ざっと眺めるだけで、すぐ次に行って
しまうのです。
当然、電子メールの中に、１０種類も２０種類も商品を並べても、興味
がないと斜め読みされて、とばされてしまいます。普通の人は、自分の
興味のない商品情報など読まないですからね。
従って、ある程度、販売したい商品に絞りこむ事が必要になってくるわ
けです。
さて先ほどの税理士の先生の場合は、どうだったでしょう。税理士さん
ですから、普通の企業とちょっと違いますが、「不動産の節税」とか
「相続対策」とか、「税務診断」とか、それなりに売りたい商品（＝提
案したいサービス）は、たくさんありました。
でも、先ほど述べたように、「私は、これも、あれも、それもやります
よ」とメールでいくら訴えても、誰も読んでくれません。
そこで先生が「売ろう」としたのが、「有料の節税セミナー」でした。
まずはセミナーに来てもらう、その中から具体的に税金の悩みを持って
いる人に対し、税務相談を行うと言うステップを踏むことにした訳です。
なお、ここでのポイントはセミナーを「有料」で販促することでした。
「無料」のセミナーの方が、当然人は集まりやすいのですが、逆に「真
剣に悩んでる訳ではない」人が集まる可能性が高いのです。今回はあく
までも、次の税務相談につなげるためのセミナーですから、税務相談し
たい、すなわち「お金を払ってでもセミナーに出たい」人を集めようと
した訳です。
このように、電子メールで紹介する商品は、なるべく「一つ」に絞り込
んだ方が効果が出やすいですから、ノウハウが身に付くまでは、商品の
絞り込みを心がけましょう。
というわけで、今週はここまでといたします。
来週はこの続きで、
・メールのシナリオ
・メール本文の書き方
についてお話ししたいと思います。
どうぞお楽しみに (^^)√
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●あと書き
まえ書きの所に書いたプリンターですが、結局エプソンの機種にしまし
た。
今ＴＶで盛んに宣伝している「つよインク」に惹かれてしまったのです。
（かなり単純な理由ですが。(^^ゞ
でも考えてみるに、プリンターそのものの差別化ではなく、インクによ
る差別化で勝負しているエプソンの戦略はうまいな〜と、ひとしきり感
心してしまいました。(^^)
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今回も、最後まで読んでいただいて、ありがとうございました。
よろしければ、感想や、お便り頂けるとありがたいです。
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中小企業ＩＴ振興会 “あきばれネット”代表 吉本俊宏
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【吉本 俊宏】