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経営者のあなたに、取っておきのインターネット戦略をお伝えします。
【めざせ、ホームページで商売繁盛】 第４０号
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＜今週のポイント＞
●顧客セグメントを明確に！
●HPの成功は、まず資料請求から
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こんにちは。
中小企業ＩＴ振興会 あきばれネット代表の吉本です。
先週、東京で参加した「中小企業総合展２００３」の後始末も終わらぬ
まま、今度は九州の「中小企業ＩＴ促進フェア」に出展することになり
ました。(^_^;
●九州の展示会で、無料「ＨＰ相談会」を開催します！
この「中小企業ＩＴ投資促進フェア」というのは、「九州・国際テクノ
フェア」と同時開催されるイベントで、
１１／１２（水）〜１１／１４（金）
小倉 西日本総合展示場
で開催されます。
今回も、マイクロソフトさんのたってのご依頼で、「人寄せパンダ」と
して参加することになりました。（できることなら、参加したくなかっ
た・・・(^^ゞ
先日の東京の展示会は、うちのカウンセラー達も交代で連れて行きまし
たが、今回は「私だけ」が単独で参加することに致しました。せっかく
九州までお邪魔しますので、できれば九州の皆様にご挨拶できればと思っ
ています。
そこで、東京で大変好評だった
「ホームページ相談会」
を今回も開催します！
下記に詳細を記載しますので、「吉本と一度お話ししてみたいな」とお
考えの方はお気軽に声をかけて下さいね。
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さあそれでは、今週のコンテンツに行きましょう。
今週は久しぶりに「会話調」でお届けします。（会員Ａさんと私の会話
です）
●顧客セグメントの明確化
私「ところで、ホームページを作る目的は、“新しいお客さんを獲得す
ること”でしたが、Ａさんの場合はどんなお客さんを獲得したいです
か？」
Ａ「そうですね〜。ビジネス的に言うと、手間がかからないで、１回あ
たりの税理士報酬が多いお客さんが、一番嬉しいですよね」
私「と、言いますと？」
Ａ「税理士の報酬は、節税対策をご支援して、お客さんが節税すること
ができた金額の一定パーセントを頂く“成功報酬型”なんですよ。」
私「なるほど、なるほど。」
Ａ「例えば、この間、私がやったのだと、バブル期に仕込んだ土地が大
幅に値下がりして、かなりの含み損を抱えたお客さんがいたんです。そ
のお客さんに対して、土地を売却して含み損をはき出すと同時に、他の
所得と損益通算することにより、所得税を１６００万円も節税すること
ができたんですよ。」
私「へえ〜。相変わらず、大きな金額が節税できるんですね。」
Ａ「それで、この節税額の何パーセントかを、報酬として頂く、と言う
ことになるわけです。」
私「ふ〜ん。なるほどね。でも、そう言うイメージだと、ホームページ
で取り込みたいお客さん像が、かなり明確になりますよね。」
Ａ「はあ、そうですか。」
私「例えば、今回のホームページだと、こんな感じで対象のお客さんを
絞り込みましょうよ。」
・土地の含み損を抱えたお客さん
・株式の含み損を抱えたお客さん
・ゴルフ会員権の含み損を抱えたお客さん
・毎年多額の所得税を支払っている会社のオーナー
Ａ「そうですね。こういう悩みをお持ちのお客さんだったら、いいサー
ビスをご提供できる自身がありますよ。」
ホームページの目的は会社によって様々です。でも、もし御社のＨ
Ｐ制作の目的が、Ａさんのように「新しいお客さんを獲得すること」
であれば、「どんなお客さんを獲得したいのか？」が大切になって
きます。
「お客さんなら何でも良い」と言う場合もあるでしょうが、今回の
ケースのように、なるべく具体的にお客さんのイメージを絞り込ん
だ方が、ＨＰを使った販促活動は成功する可能性が高いです。
●ＨＰから資料請求させる
私「それじゃ、対象のお客さんのイメージが明確になった所で、お客さ
んをＨＰ経由でどのように獲得するかを議論しましょうか。」
Ａ「そうですね。私としては、ホームページで直接、契約申し込みをし
てくれると有り難いですけどね。」
私「そうですね。でも、まあ最初は難しいですよ。金額にもよりますけ
ど。」
Ａ「まあ、そうでしょうね。」
私「まだまだインターネットで直接購入することに対する抵抗感は高い
ですからね。若い世代はだいぶ抵抗感が薄れていますけど、年輩のかた
はまだまだ抵抗感高いですから。特にＡさんの場合は、資産家の方がター
ゲットになりますけど、そうすると皆さんそれなりのご年齢でしょうか
ら・・。」
Ａ「じゃあ、どうすれば良いですかね？」
私「まずはオーソドックスに、ＨＰから資料請求をしてもらうのが良い
と思いますよ。」
Ａ「資料請求ですか・・」
私「ええ。節税ポイントの“さわり”を資料として送付して、先生の実
力を先方に刷り込んでから、向こうからの連絡を待つ、と言う戦法です」
Ａ「はあ、なるほどね。」
私「普通、税理士さんと契約を結ぶまでには、何回か電話とか、面談と
かをしながら、税理士さんの実力を値踏みすることになりますよね。」
Ａ「まあ、そうですね。初対面で、ハイ契約、と言うのはあり得ないで
すからね。」
私「資料を送付すると言うのは、ある意味、この電話とか、面談とかの
代わりになるんですよ。資料を送れば、面談が不要になると言う話では
ありませんが、面談の回数や時間を減らす効果があります。」
Ａ「ほうほう。なるほど。」
私「例えば、誰かの紹介で始めて会った場合だと、スキームのポイント
とかを最初に何十分かかけて説明されると思うんです。でも、もしこの
資料を読んでから面談に望んでもらえれば、その最初の説明の時間が省
ける訳ですね。」
Ａ「なるほど、それはいいですね。」
私「それに、最初に資料を読んで興味がないとか、自分のケースに当て
はまらないとかの場合だと、面談の申し込みがないわけですから、時間
取って説明してあげたのに無駄足だった、と言うケースがかなり減らせ
られるわけです。」
ホームページを作る目的で一番多いのは、「ホームページを利用し
て売上げアップ」です。でもホームページで直接、サービスや商品
を販売するには、かなりのノウハウを必要とします。
ですから、それほどＨＰに関する経験がない場合は、まずは「資料
請求」をＨＰ経由で行わせて、そのあとの送付資料でセールスを行
う、という「２ステップ販売」が良いと思います。
資料送付と言う方法は、Ａさんにご説明したように、見込み客に事
前に情報を提供しおくわけですから、フェイス・トゥ・フェイスの
時間の節約や、冷やかし客の排除、と言った効果もあります。
最初のホームページは、「資料請求」からやってみる、その後ノウ
ハウが貯まったら、ホームページの直接販売、と言うのがお薦めの
方法です。
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●今週のおさらい
・ホームページで成功するためには、「お客さんの絞り込み」が大
切です。
・「顧客セグメント」を具体的にイメージして、コンテンツを作っ
ていきましょう。
・ホームページでいきなり「売り込む」には、それなりのノウハウ
を必要とします。
・まだそれほどホームページのノウハウがないのであれば、まずは
「資料請求」から始めてみましょう。
・資料請求で経験を積んでから、その後ホームページでの直接販売
に移行する方がリスクが少なくてお薦めです。
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●あと書き
九州の方とお会いできるのが今から楽しみです。
是非会場で見かけたら、お気軽に声をかけて下さいね。(^^)
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今回も、最後まで読んでいただいて、ありがとうございました。
よろしければ、感想や、お便り頂けるとありがたいです。
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中小企業ＩＴ振興会 “あきばれネット”代表 吉本俊宏
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中小企業のＩＴ活用を支援し、中小企業の発展に資すること
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【吉本 俊宏】